외근을 나가 손님과 계약을 하려면 그 이전에 무슨 일이 선행되어야 할까요?
계약할 손님이 있으려면 계약 이전에 판매조건 등의 상담이 있어야 하고, 상담이 있으려면 고객과의 접촉이 한 번은 있어야만 합니다. 고객과의 접촉이 있으려면 불특정 다수의 사람들에게 내가 자동차 영업을 하고 있다는 걸 알려야 합니다. 내가 자동차 영업을 하고 있다는 것을 알리기 위해서는 내 명함을 줘야 합니다.
명함 한 장을 주고 한 대의 판매 기회를 얻을 수 있고, 명함 10,000장을 뿌리고 한 대의 판매 기회를 얻을 수도 있습니다. 판매 기회의 가능성을 높이기 위해서는 최대한 많은 사람들에게 최대한 많은 명함을 뿌려야 합니다.
영업 루트 중 판매 기회의 가능성이 가장 큰 루트는 차량 구입에 관심이 있는 사람이 직접 걸어 들어오는 전시장 당직입니다. 하지만 전시장 당직이라고 하여 필드에서 명함을 뿌리는 것과 다르지 않습니다. 고객을 찾으러 나가는 것과 고객이 직접 걸어 들어오는 차이일 뿐, 결국 전시장에서 고객으로 하여금 나에게 신뢰를 갖게 하고 명함을 건네는 것은 똑같습니다.
전시장 당직은 돌아가며 맡기 때문에 한 달에 3~4회의 기회가 주어집니다. 이 때 나에게 할당된 판매량과 내가 먹고 살기 위해 해야할 양을 모두 채울 수 있다면 굳이 필드에서 명함을 뿌리지 않을 수도 있겠지만, 전시장 당직만으로 그런 판매의 기회, 나아가 판매 완료로 이어지지 않는다면 판매 기회의 가능성을 높이기 필드에서 명함을 뿌리고 다녀야 합니다.
3~4회의 당직을 통해 3~4대의 판매가 이루어진다면 굳이 필드영업을 뛰지 않을 수도 있지만, 이것보다 더 큰 목표가 있다면 이것에 만족하지 않고 판매의 기회를 높이기 위해 또 필드로 나가 명함을 뿌리게 될 것입니다. 물론 3~4회의 당직을 통해 단 한 대의 판매도 이루어지지 않기도 합니다. 그럼 목표가 문제가 아니라 먹고 살기 위해서라도 나가야 합니다.
영업사원이 영업 외에 관례상 하는 일이란 무엇을 말씀하시는 것인지 모르겠습니다.
영업이라는 게 단지 판매만 하는 것이라고 생각하시고 질문하신 것인지요? 판매가 있으면 사후관리도 있기 마련입니다. 하지만 이런 것을 관례라고 하지는 않습니다. 단지 영업의 한 가지 업무일 뿐입니다.
영업직이라고 하여 일반 사무직 직급과 다르지 않습니다. 단지 회사 내규에 따른 차이로 인해 회사마다 차이가 있을 뿐입니다.
사람을 대하는 직종이긴 하지만 단지 사람을 대한다는 것에 스트레스를 받을 정도라면 영업뿐만 아니라 세상 무슨 일을 할 수 있겠습니까 ㅎㅎ 자연인으로서 혼자 산속에서 살면 모를까 사회적 동물인 인간은 사람을 대하는 게 인생의 전부나 마찬가지입니다. 단지 스트레스를 주는 고객과 스트레스를 주지 않는 고객이 있다는 것뿐입니다.
물론 영업이라는 게 사회적 동물인 인간이 하는 직업 중 사람을 가장 많이 만나게 되는 직업이기 때문에 스트레스를 주는 사람을 만날 확률이 가장 큰 직업인 것은 맞습니다. 그리고 아무래도 본성이 영향을 끼치지 않을 수는 없습니다. 천성적으로 유들유들한 사람과 낯을 까칠한 사람, 웬만하면 좋게좋게 넘어가는 사람과 무엇이든 꼬치꼬치 따지고 싸우며 넘어가는 사람은 영업을 하는 데 있어서 큰 차이가 생기게 됩니다.
하지만 이 차이로 인해 영업방식에서 차이가 생길 뿐, 각각의 후자에 해당하는 사람이 영업을 할 수 없거나 실제로 못하는 것도 아닙니다. 또한 각각의 후자에 해당하는 사람도 영업을 하기 위해 자기의 성향을 감추거나 바꾸기도 하는 것입니다.
영업사원들 간의 경쟁은 암묵적인 게 아니라 영업 자체가 경쟁입니다. 내 실력과 성과를 보여주는 건 오직 실적뿐입니다. 실적만이 내 실력과 성과를 말해주는 것이기 때문에 실적에 목을 매는 직업입니다. 같은 영업소에 속해 있다고 해도 서로서로 경쟁 상대이기 때문에 암묵적으로 경쟁하는 게 아니라 대놓고 경쟁하는 것이며, 오히려 견제를 암묵적으로 하는 관계입니다.
계약금이라는 것은 사실 구입에 대한 약속을 하는 것이기 때문에 계약금을 환불해야 할 의무는 없습니다만, 자동차 업계에서는 계약금을 환불하는 게 관례입니다. 계약금도 환불이 되는데 위약금따윈 있을 리가 없습니다.
콩을 받아 좋은 일에 기부할 수 있도록, 미답변확정으로 남겨두지 마시고 꼭 답변확정 부탁드립니다. ^^
제 답변에 대한 추가질문이 필요하신 분들께 양해 말씀 부탁드립니다. 답변은 을 통해서만 하고 있으니 쪽지, 이메일, 기타 다른 연락 수단을 사용한 질문은 사양합니다.
1:1 질문 혹은 공개질문 후 답변을 부탁한다는 쪽지나 이메일 부탁드립니다. ^^;;;;
제가 예전부터 자동차 영업에 대해 답변했던 글과 1:1 질문을 받아 답변했던 글들을 링크시켜놓겠습니다.
이 링크안에 질문자님이 궁금해하시는 내용도 모두 있고, 도움이 될만한 추가적인 내용도 있으니 모두 읽어보시기 바랍니다.
링크는 최신글순이니 가장 아래 링크부터 읽어 올라오시길 권장합니다.
이 외에 제가 답변한 모든 글들을 읽어보시면 앞으로 자동차영업에 필요한 업무지식도 얻게 되실 겁니다.
혹시 제 답변을 보고 저에게 자동차 영업에 대하여 질문을 하실 분들은 제목과 내용에 '자동차 영업', '자동차 딜러' 등의 단어를 반드시 포함시켜서 질문해 주시기를 부탁드립니다.
같은 고민을 가지고 있는 사람들이 검색을 통해 접근하고 정보를 습득할 수 있도록 데이터베이스를 만들기 위함입니다.
두 단어를 동시에 포함시킨다면 더할 나위 없이 좋습니다. 제 답변의 조회수를 보았을 때, 자동차와 함께 딜러만 포함하고 있는 질문보다는 영업만 포함하고 있는 질문의 조회수가 훨씬 높은 것으로 보아, 일반인들에게 자동차 딜러보다는 자동차 영업이 조금 더 직관적으로 떠오르는 것 같습니다.