마케팅 이념의 중 판매중심 개념과 마케팅중심 개념의 특성을 비교하여 설...

안녕하십니까. 경남지방중소벤처기업청 비즈니스 지원단 마케팅 상담위원입니다.

질문 내용에 답변 드리겠습니다.

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'판매개념'과 '마케팅개념'의 특성을 이해하기 위해서는 수요와 공급의 상황을 함께 짚어보는 것이 이해에 보다 도움이 됩니다.

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수요가 공급을 초과하는 시장은 제품을 만들어내기만 하면 제품이 팔려나가기 때문에, 이 때는 '생산개념', 즉 어떻게 하면 더 많이 더 효율적으로 생산할 수 있을까에 초점을 두게 됩니다.

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하지만 이렇게 하여 공급이 점차 많아지게 되어 공급과 수요가 엇비슷하게 된다면, 재고를 빠르게 소진하기 위하여 밀어내기 식의 판매에 초점을 두게 됩니다. 이 때는 소비자의 관심과 상관없이 일방적으로 광고, 판촉 등을 통하여 판매가 이루어집니다.

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그리고 공급이 더욱 늘어나 공급이 수요보다 압도적으로 많은 소비자 우위 시장이 형성되는 경우, 고객의 니즈(Needs)를 파악하지 못하면 살아남을 수 없기 때문에 고객을 파악하는 것이 중요해지고, 고객과의 장기적 관계 형성이 중요해지는 '마케팅개념'이 핵심이 됩니다.

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이렇듯 '판매개념'은 생산자 입장에서 고객의 관심에 대한 고려 없이 일방적으로 생산한 제품을 밀어내듯이 판매하는 것이 핵심이고, '마케팅 개념'은 고객에 대한 이해를 통한 장기적 관계 형성이 핵심적 특징이 됩니다.

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이에 따라 다음과 같은 차이점이 발생하게 됩니다.

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1) '판매개념'의 경우 Push Marketing이 핵심전략이 되며, '마케팅개념'의 경우 'Pull Marketing'이 핵심전략이 됩니다. 참고로 Push 방식은 생산자의 사정에 맞추어 일방적으로 제품을 생산하여 밀어내듯이 판매하는 방식입니다.

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2) '판매개념'이 단순히 프로모션 믹스(광고/홍보/인적판매/판매촉진)로 설계되어 진행된다면 '마케팅개념'의 경우 IMC(통합적 마케팅 커뮤니케이션)으로 통합적/전략적으로 진행됩니다.

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3) '판매개념'의 경우 신규고객 확보에 중점을 두는 반면, '마케팅개념'의 경우 CRM(Customer Relationship Management) 활동을 통한 고정고객 확보에 중점을 둡니다.

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추가 문의사항이 있으신 경우 경남지방중소벤처기업청 비즈니스 지원단(055 268 2546 ~ 8)으로 연락을 주시면 상담이 가능합니다.

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