판매계획

요약 기업의 판매활동에 관한 계획.

판매계획에는 판매에 관한 장기적 전략의 계획과 중기 ·단기의 계획이 있다.

장기계획에서는 장기적인 시장분석을 바탕으로 하여 기회와 위협을 예측하고 신제품의 개발, 새로운 시장지역의 개발, 판매경로의 강화 등에 관한 계획을 수립한다.

중기 판매계획에서는 제품별 수요예측을 바탕으로 하여 판매량을 예측하고 경쟁력 강화를 위한 계획을 세운다. 즉, 제품의 디자인 ·품질 ·원가를 개선하는 일, 의 기본방책을 수립하는 일, 또 판매를 위한 인원 ·설비 ·판매경로를 계획하는 일 등에 중점을 둔다.

단기계획에서는 수요예측을 기반으로 지역별 판매할당, 판매촉진책, 가격을 결정하여 판매비용을 결정한다. 이상과 같이 장기 ·중기 ·단기 계획은 서로 성격을 달리 하기 때문에 중 ·단기 계획은 장기계획을 각기 그 기간에 따라 단순하게 분할한 것이 될 수 없다.

판매계획의 중요한 목표는 에 있으며, 시장점유율(또는 시장점거율) f는 전기(前期) 점유율, 상대적 가격, 상대적 품질 ·기능, 상대적 판매촉진활동의 양, 상대적 판매경로의 강도 등 5개 요인에 의해 규정된다. 이들을 강화하기 위해서는 그에 상당한 비용이 소요된다. 따라서 일정의 이익을 확보하면서 시장점유율을 확대하려면 어떻게 하면 좋은가가 의사결정의 중요한 대상영역이 된다.